11 coisas essenciais que a gente esquece sobre marketing e vendas

por Rafaela Cappai, da Espaçonave

Esse fim-de-semana participei de um curso do Ricardo Jordão, da Bizrevolution, em São Paulo, conhecem? Posso não concordar com tudo que o cara fala (e ainda bem senão o mundo seria mega sem graça), principalmente algumas piadinhas despretensiosas (que aos ouvidos de mulheres modernas como eu e vocês soa machista), mas acho a mensagem dele autêntica e original pra caramba e digna de ter minha atenção. E não só ter minha atenção, mas achar foda que o mundo corporativo receba chulepadas de gente como ele, que fala de marketing e vendas de uma maneira que pouca gente fala. É o famoso marketing moderno, ou novo marketing, ou marketing autêntico ou qualquer outro nome que você queira dar. É acessível, é simples, é direto, é sem mimimi, é sem firula. E a gente gosta assim, não gosta?

O tema do curso: “Todo Empreendedor Deve Ser Vendedor”, parte daquela premissa de que é o olho do dono que engorda o gado. Quanto ao tema, nada novo no front. O que é nova é a abordagem. Além disso, na vida real a gente esquece de um monte de coisas que já sabe, porque o rodo engole a gente. Eu sigo compartilhando com vocês algumas coisas que aprendi e outras que lembrei durante a experiência:

1. Informação é decisão: não espere o seu cliente perguntar, e antecipe-se informando tudo o que pode a respeito da compra. Não faça ele trabalhar pela informação. Ela deve ser clara, direta e acessível.

2. Antecipe objeções: tente se colocar na pele do seu cliente e tentar entender quais são as suas objeções e se antecipe para lidar com as mesmas. Se o seu cliente disser: É muito caro! Desvende o valor do retorno do investimento. Se o cliente disser: Será que dá certo? Mostre pessoas que adquiriram seu produto ou serviço e conseguiram a mudança desejada. Liste e se prepare para defender todas as objeções de venda possíveis.

3. Prospecção é tarefa diária: todo santo dia a gente deve ligar para pessoas que podem impactar o nosso negócio. Qual a sua meta de prospecção diária? Defina e cumpra.

4. Dar é bom, é gostoso e faz bem: estamos na era da generosidade e é importante dar antes de pedir ou vender. Você tem oferecido mais do que exigido ultimamente?

5. Histórias vendem: que histórias (reais, que engajam, que fazem pensar, que motivam, que inspiram, que evidienciam…) você está contando pra convencer seu cliente a comprar o que você tem pra vender?

6. Personalize o discurso: cada comprador (ou fase da venda) precisa ser apresentado ao que você faz de maneira diferente. Fale a língua dele apresente propostas de valor distintas para cada um.

7. Preparação é tudo: vendas não é magia, é antecipação, é trabalho duro. Você não vai virar um vendedor da noite pro dia se não se preparar. Não só na cabeça (o que vai falar) mas também no papel (o que vai apresentar).

8. Não é dom, é trabalho: é possível aprender a ser um bom vendedor, mas precisa querer.

9. Toda venda acontece em quatro etapas: atenção, interesse, decisão e ação. O que você está fazendo pra mover o seu cliente na direção da ação? Lidere o processo de compra e não deixe o seu cliente estacionado.

10. Seja específico: quando mais específico for o seu negócio, mais indicações você vai receber. Servir um nicho é resolver um único problema muito bem resolvido. Que problema você resolve?

11. Jogue luz: mais do que oferecer soluções, jogue uma luz sobre problemas que os clientes tem e muitas vezes nem sabe que tem.

Mais alguma coisa que a gente precisa lembrar sobre marketing e vendas?

“despertar"


“coaching

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About The Author

Rafaela Cappai

Atriz, bailarina, jornalista e empreendedora criativa a frente da Espaçonave. Mestre em Empreendedorismo Cultural e Criativo, pela Goldsmiths University of London. Sempre atenta a ferramentas, estratégias, habilidades e soluções para ajudar artistas e criativos a viver fazendo o que amam. Procura manter os dois lados do cérebro funcionando a todo vapor, pra cultivar a artista e a capacidade de fazer as coisas acontecerem. Interessada em diy, cães, dança, teatro, contato improvisação, parkour, cinema, redes, co-working, crowdfunding, coletivos artísticos, novos modelos de negócios, financiamento e incubadoras.

  • kátia

    gostei de todas as dicas