Não fiz tantas vendas quanto eu esperava, e agora?

Vendas

Você fez o dever de casa. Criou um produto ou serviço bacana, criou sua marca, preparou seu site para as vendas ou sua apresentação de serviços, divulgou nas suas redes de contatos, fez seu lançamento e…. ops! “Não fiz tantas vendas quanto eu esperava” “O que pode estar acontecendo?” “Está faltando o algo mais”. O cliente chegou até você, até gostou da sua oferta mas no fim das contas terminou em um “Não – isso não é pra mim”, e foi embora? O que fazer? Hora de recolher tudo e desistir?

Claro que não! Sempre haverá uma razão para um cliente ter dito não ou recusado sua oferta. Você será testada a todo momento a ir atrás destas respostas. A sua coragem e determinação em entender o processo de venda e o que motiva as decisões do seu público é que vai levá-la a melhorar sua oferta cada vez mais. “É o que separa as meninas das mulheres” no universo empreendedor” rs. Quer ver alguns exemplos de como isso funciona e como você pode melhorar suas ofertas já?

Uma coisa que precisamos entender é que vender qualquer coisa é na maioria das vezes a  arte de identificar e eliminar as barreiras às vendas. O que está impedindo sua galera de comprar de você? Riscos, incertezas, falta de confiança e dúvidas não respondidas podem ser algumas das respostas. Assumindo que você tem a melhor oferta/solução, seu papel é identificar de antemão estas barreiras e preparar para que nada fique entre a transação, que a experiência de compra seja perfeita. Afinal, seu cliente precisa ou deseja o que você tem a oferecer, certo? (Se você tem dúvidas disso, leia nosso artigo “Minha Ideia é Boa?”)

Existem ao menos 3 barreiras comuns que aparecem em praticamente qualquer venda:

1. “Isso custa muito caro”

Se você está vendendo uma consultoria que ajudará seu cliente a economizar mais de R$10.000 ao ano e você está pedindo  R$2.000 sua consultoria não é cara, é quase que gratuita, já que o valor que você gera para seu cliente é MUITO maior que o que você está pedindo. O que eu quero dizer com isso? Sua proposta de valor precisa estar clara na sua comunicação. Você pode pedir o preço que quiser, desde que consiga justificá-lo. Pense “Qual o benefício gerado para meu cliente após a compra?” “O que o meu produto tem de superior ao da concorrência?”. Este VALOR deve estar claro para que o cliente compreenda que o que ele ganha é superior ao que ele dá em troca. Antes de tender a abaixar seu preço (aliás, só faça isso em última hipótese, caso seu produto não tenha algum diferencial ou caso não consiga justificar seu preço). Revise a sua oferta e veja se o benefício está claro ou como você pode agregar VALOR a sua oferta. Outra forma de pensar sobre preço é refletir quem você quer como público. Uma mudança no preço para cima ou para baixo, pode mudar completamente o perfil de seu público.

2. “Não vai funcionar / Não funciona para mim”

A melhor forma de superar esta barreira é por meio da famosa “prova social”, que é basicamente mostrar que o seu produto/serviço funcionou muito bem para outras pessoas parecidas. Mostre por meio de depoimentos, casos e histórias como a sua oferta tem beneficiado outras pessoas e como elas estão satisfeitas com a compra.

3. “Não preciso disso agora / É muito difícil”

Você sabe que o seu público precisa da sua solução, que sua oferta é muito superior a concorrência, mas seu cliente parece não perceber isso. O que fazer? Eduque seu público. Se você oferece um serviço que não é ainda muito conhecido no mercado, uma forma de resolver isso é ensinando as pessoas o valor do seu serviço. Você pode fazer isso por meio do seu blog, no Facebook com posts educativos, dando pequenas consultorias, por meio de videos do Youtube ou pequenas palestras (que inclusive podem ser feitas online pelo Spreecast). A ideia aqui é oferecer algo gratuito, criar um conteúdo útil que informe, ajude. Assim você constrói confiança, credibilidade, ensina. E a consequência é que você será visto como uma referência confiável no tema. Dá para imaginar como a venda pode ficar mais fácil depois disso, né?

Se você tem uma página online onde você explica seu serviço ou produto, você pode também adicionar “Perguntas Frequentes”, mas não qualquer pergunta, foque nas perguntas que podem impedir a venda ou que causem dúvidas pré-compra.

Dica extra: algumas destas dicas foram sugeridas no livro The Personal MBA (inglês), para quem quiser aprofundar, recomendo a leitura.

Estas são algumas formas de aumentar a confiança e fazer com o que a venda seja realizada da melhor maneira. Você costuma passar por outras barreiras? Conta pra gente nos comentários ;)

“despertar"


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About The Author

Negócio de Mulher

Negócio de Mulher nasceu de um sonho: inspirar e ajudar outras mulheres empreendedoras. Quem escreve por aqui são as sócias: Karine Drumond e Priscila Valentino com colaboração de outras mulheres que compartilham dos mesmos propósitos.

  • olá meninas ADORO D+ os artigos que vcs escrevem ,são muito haver com a realidade do nosso negócio.
    Estou engatinhando ainda nesta de vender pela net ,dificuldades com certeza são muitas,mas as dicas são ótimas eu tento aplicá-las da melhor maneira.
    Consegui me superar já em vários aspectos ,mas ainda falta muito .
    Essa de os clientes chegarem e falar que são caros os produtos ouço muito ,apliquei essa técnica de falar sobre o custo/benefício ,para os clientes,por mim mesma [é que sou muito pão dura rsrsrs] quando achava que algum tecido,equipamento ou qualquer aviamento que ia comprar estava caro sempre pensava pra mim “não, mas isso vai ficar com uma cara melhor com esse ou vai me ajudar nisso ,vou economizar naquilo” e assim como acontece conosco ,acontece igualzinho com os clientes,eles querem preço ,qualidade,funcionalidade….tudo num mesmo produto ,então temos que nos adequar a tudo.

    É isso meninas até mais bjos

    Mônica